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《漂族郭尧回忆录》第三篇 第十七节之《营销和营销管理》

时间:2017-12-1 10:32:15   作者:geffery   来源:免费文章网   阅读:13056   评论:2
内容摘要:郭尧、营销、营销管理
《营销和营销管理》
  作者:郭尧 
  序言: 平生感到最难,最害怕的是什么?营销。因为从未在工厂做过这岗位。中国打工出身的职业经理最弱的专业是什么?(除了科班专业出身职业经理外,)----最弱的是营销和财务。为什么呢?因为这两个部门是大部分企业老板命脉及生命线,一般由老板娘或老板自已管理的部门,几十年来由外人或外请人员管理的早期极少见过。
  我曾听师父讲过,有干到总裁了仍不懂财务的。说明财务有多重要。也有很多企业招精通营销的总经理或总裁的,但相当难招到合适的人。说明这专业精通实战的高管相当缺乏!
  笔者见过的营销方面神级职业经理全友的营销公司总经理李勇,双虎的营销总经理刘凯,副总曹七斤。自已身边的李朝思老哥,他是太原垣跃集团以前的营销总监,谭楠,童军,谭刚。做外销的顾家以前北欧区营销老总金俊,十多年前老哥甄军,他们精通英文。所以,长期从事国外营销拉订单,搞家展。
  笔者虽几十年未做过这行,但说一点都不知也不是。此文,笔者准备近十年,长期偷师学艺,自已创业,做生意,开网店,推广自已书文过程也是边做边学,不专业哈。
  年轻时,经常听说业务,销售,营销这几个词。但一直未搞懂它们的区别。现在待业期间,正好有时间认认真真来学习一下营销。
  营销对企业来讲,跟生产同为核心模块,相当于半个企业。我记得一本书上说,对于企业来讲,除了营销是挣钱的部门,其余部门皆为成本。可见其重要性!
  为啥年轻时,一直觉得害怕这营销?因为我年轻时,曾在深圳罗湖被骗去搞过几天传销。所以,在我内心深处抵触这行。在我后来职业生涯中,有很多次机会去找业务的活干的。就因为年轻时所经历的哪次害怕的经历,所以,一直未去过哪行。我老哥刘应生曾不下五次叫我不要去工厂干了,转行做营销。因为年纪也偏大了,经历,人脉,见识也广了。一直未听老哥的话。以前经常在群里请教哪些专业高人,我记得一营销高手说,啥叫销售?就是把一堆垃圾,进行包装后,丢出去!这就叫营销。哈哈!
  第一节 业务,销售和营销的区别
  1、跑业务就是把商品或者服务推销给客户或者用户的行为,一般指的是一对一或者一对多的推销宣传,跑业务的工作人员我们一般称之为业务员。
  2、销售:是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为,包括为促进该行为进行的有关辅助活动,例如广告、促销、展览、服务等活动。
  3、销售和营销的区别:营销和销售的区别简单来说,①营销策略有两个方向:做市场和做销售。市场主要是指产品的市场策划、品牌管理之类的,销售主要是指产品的售卖,业务的开拓之类。而分销则是销售里面的其中一个环节(销售技巧)。就是如何选择适当的渠道或者途径将公司的产品销售出去。
  ②简单点说,销售就是怎么卖好你的东西,营销就是怎么使你的东西好卖,营销更注重长远性、战略性和宏观性。
  ③商人最多的是销售思维,企业家最多的是营销思维。销售是把已有的产品卖出去;而营销是做卖得出去的产品。
  ④销售是根据产品价值来找客户,而营销是根据客户需求来做产品。两者在最后的实施阶段上有相通之处,不过是侧重不同而已。
  第二节 历史上有关营销的理论
  一、SWOT分析法
   
  SWOT分析法,即态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。我所知的,“SWOT”这概念就是著名的竟争战略专家迈克.波特教授最早提出。
  概念:S (strengths)是优势、W (weaknesses)是劣势,O (opportunities)是机会、T (threats)是威胁。按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。
  运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况,在战略分析中,它是最常用的方法之一。

  SWOT分析有其形成的基础。著名的竞争战略专家迈克尔.波特提出的竞争理论从产业结构入手对一个企业“可能做的”方面进行了透彻的分析和说明,而能力学派管理学家则运用价值链解构企业的价值创造过程,注重对公司的资源和能力的分析

《漂族郭尧回忆录》第三篇 第十七节之《营销和营销管理》


  二、“4P”营销理论
  4p理论是一种营销理论即;Product、Price、Place、Promotion。取其开头字母,意思为产品,价格,渠道,宣传。
  杰瑞·麦卡锡(Jerry McCarthy)教授在其《营销学》(Marketing,第一版,出版于1960年左右)最早提出了这个理论。
  1、产品Product
  从市场营销的角度来看,产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西,包括有形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
  2、价格Price
  是指顾客购买产品时的价格,包括折扣、支付期限等。价格或价格决策,关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
  影响定价的主要因素有三个:需求、成本、竞争。
  最高价格取决于市场需求,最低价格取决于该产品的成本费用,在最高价格和最低价格的幅度内,企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
  3、渠道Place
  所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。
  4、宣传Promotion
  很多人将Promotion狭义地理解为“促销”,其实是很片面的。Promotion应当是包括品牌宣传(广告)、公关、促销等一系列的营销行为。
  这里有一个新理论,是关于职业4P,作者是红袖添香的天外孤鸿,是比较著名的网络作家和连锁营销高手(特别是在美容美发、化妆护理品方面)。职业4P大体内容为:一原则(Principle),二民众(People),三先知(Prophet),四力量(Power)。
  三、“4C”营销理论:
  1、定义:4Cs营销理论(The Marketing Theory of 4Cs) ,也称“4C营销理论”,是由美国营销专家劳特朋教授(R.F. Lauterborn (1993)在1990年提出的,与传统营销的4P相对应的4C理论。它以消费者需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位,其次是努力降低顾客的购买成本,然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性,而不是从企业的角度来决定销售渠道策略,最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
  2、内容:1)、瞄准消费者需求(consumer's need)。首先要了解、研究、分析消费者的需要与欲求,而不是先考虑企业能生产什么产品。
  2)、消费者所愿意支付的成本(cost)。首先了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱(成本),而不是先给产品定价,即向消费者要多少钱。
  3)、消费者的便利性(convenience)。产品应考虑到如何方便消费者使用。
  4)、与消费者沟通(communication)。以消费者为中心实施营销沟通是十分重要的,通过互动、沟通等方式,将企业内外营销不断进行整合,把顾客和企业双方的利益无形地整合在一起。
  1990年,罗伯特·劳特朋提出了4C理论,向4P理论发起挑战,他认为在营销时需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。
  相对于4Ps理论,4Cs就是“4忘掉,4考虑”:
  忘掉产品,考虑消费者的需要和欲求(Consumer wants and needs);
  忘掉定价,考虑消费者为满足其需求愿意付出多少(Cost);
  忘掉渠道,考虑如何让消费者方便(Convenience);
  忘掉促销,考虑如何同消费者进行双向沟通(Communication)。
  .四、“4R”营销理论
  . 艾略特·艾登伯格(Elliott Ettenberg)——2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。唐·舒尔茨(Don E. Schuh在4C营销理论的基础上提出了4R营销理论。
  4R营销理论是以关系营销为核心,注重企业和客户关系的长期互动,重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求,是一个更为实际、有效的营销制胜术。
  4RS理论的营销四要素:
  第一,关联(Relevancy),即认为企业与顾客是一个命运共同体。建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
  第二,反应(Reaction),在相互影响的市场中,对经营者来说最难实现的问题不在于如何控制、制定和实施计划,而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
  第三,关系(Relationship),在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中,抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。与此相适应产生了5个转向:从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系;从着眼于短期利益转向重视长期利益;从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来;从相互的利益冲突转向共同的和谐发展;从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。
  第四,报酬(Reward),任何交易与合作关系的巩固和发展,都是经济利益问题。因此,一定的合理回报既是正确处理营销活动中各种矛盾的出发点,也是营销的落脚点

  第三节 营销在工作中的运用
  第一目 国外营销
  一、外单型的企业所用营销感觉就很少,其实也会用到营销。它主要方法有几种。小公司一般建一个网站。现在建一个网站也就3-500块钱,早期年代就贵很多。将自已公司产品放上网。然后,雇佣懂外语的外销业务员。进行推广自已网站和产品。普通的用QQ群,微信群,也有在百度上推广的。大公司一般就会定期参加科隆展,汉诺威家展,美国高点家展等。会把自已厂里样板运到家展地点,进行布置家展会场。费力,费时,耗钱。但效果就是能与采购经销商面对面谈,当面联系,发产品目录和名片,这样成交率高很多。
  二、报价:一般工厂报价就由开发工程将产品材料,工艺,人工,包装,运费,销售费用采用一个表计算出来。交给业务,由业务去报价。同时,《产品目录》由业务去拍照,由工程开发根据产品编码规则编好号,印刷成册。做成catalog《产品目录》。
  三、样板房:一般公司工厂均有样板房。主要用于客户到厂或厂购时,客户或经销商到厂看样使用。一般公司由业务来进行管理。
  四、接单:业务接到客人订单后,一般要跟客人确认交期,价格,品质要求注意事项,包装,货运条件等事项。交期,品质,包装一般就在订单上就会注明。但交期、品质和包装方式会在产销协调会上同生产,品质,开发交代沟通清楚。然后,以发文的方式下发各执行部分。这样便于标准一致。如果客户有变更,也必须出书面通知到各部门,防止混乱。
  五、跟单:业务下订单生产,生产接单会排生产计划。开始生产,业务跟单员此时工作,就是按照生产回复客人的交期和时间节点,同生管进行沟通。了解进度,如果生产有异常,将原因查清楚。及时同客户联系回复。
  六、出货:出货时,跟单员和生管装柜员主要核对订单上的款式,数量,型号,补件,包装方式,箱唛是否有误。点清数量,防止短装,多装,错装。
  七、售后接客诉:业务跟单员很多中小厂就是专门接客户投诉工作的。一般分工几个业务员谁负责哪几个客户,从头到尾就一个人跟踪,这样防止出错。接到客诉后,一般要注意如下问题,了解清楚该产品是否是本公司的?什么时候发的货?不良数和不良率?什么原因?然后,将此不良图和投诉单一般用QQ,微信或邮件发至品质经理,主管去主导处理。定期跟踪品质处理结果,并及时回复客人。需要补发产品的在下一单时及时补回。
  八、外销业务印象总结:做几十年工厂,给我印象是外销业务跟国内销售有很大不同之处。主要表现在:1、人员素质相对比国内销售高。因为必须精通英文或外语。2、做外单的工厂跟国外欧美,日本,意大利,澳州等经济发达国家商人做生意。货款给付有保证,有电汇(T/T)、信汇(M/T)、票汇(D/D)跟单托收(付款交单、承兑交单)跟单信用证/LC等。国内销售很多货款难收,因为信用的问题。3、国内销售经常就是业务陪客户采购老大或老板天天喝酒,洗脚,打牌输钱......搞些莫名其妙的事,国外销售不存在以上问题。4、国外销售从不在国内电视,路边,电台,书,报刊,网上打广告。所以,做外单的企业在国内一般没啥名气。但这类企业往往是赚国外人的钱,所以,在我看来,他们才是牛人。国内销售就赚国内各地百姓的钱。5,做外单的企业返单的多,经常换客户的少。而国内销售感觉就是客户更换频繁,因为客诉,售后,服务,补件,信用,交期,价格等问题未处理好。
  第二目 国内营销
  一、国内营销的方式和方法:
  1、国内营销跟国外营销虽然都是营销,但存在相当大的不同。国外营销属于订单式生产,国内营销属于存货式生产。生产类型不同。
  2、国内营销给人印象套路繁多。国内营销在早期必须建立自已品牌,有自已商标,建立自已的渠道,要打广告,请名人代言等等。
  3、宣传:国内营销很多厂首先也是建一个自已网站。把产品放在网上推广,招请有经验的电商运营,在百度,腾讯空间,QQ群,微信群里,书,报,电台,电视、路边立广告牌上面广告、农村围墙广告,制作衣服,伞,笔等广告品等。有钱的,请名人代言,搞促销活动。厂购等。
  4、国内家展:全国各地每年各个季节全国各大城市均有展销会,每年的新产品,新技术,新工艺,新概念都在那上面展示。所以,往年吸引相当多工厂、行业专业人去参加,同时,也能拿回一些单。近几年,由于参展费用大,效果不理想。所以,很多厂都不去参加了。
  5、然后,会招一些业务员。带着产品目录,名片,报价单,全国各地到处跑业务。当然,报价是同经销商或老板们谈得差不多了才拿出来的。
  6、实体门店:国内营销很多有实力的工厂,自已买一个或数个实体店。在自已的店里销售产品。如果销售人员不专业的话,很多亏损的,导致将实体店转手易人。哪几年卖方为主市场时生意好,现在买方为主的市场相当难销。
  7、做内销的企业工厂,仍然大多数有自已样板房或叫展厅,配套的有产品目录。早期建立渠道分销时,是用来开经销商会时看样用。现在大多用来厂购时使用。厂购就是定期由业务邀请各地经销商或用站路边发传单方式引流回来的消费者,自已租大客车从各地拉客人,经销商回厂进行厂购。这样做减少了中间环节。价格相比实体门店便宜很多。效果还是不错的,这几年做国内营销的厂大多这样干.。
  8、多年感悟:一个工厂产品是否好销,最关键还是市场调查精准定位,产品开发新颖,生管组织得力,品质,工艺做得好,成本控制严格,包装结实。这样的产品到了营销高手手中才好销。否则,再牛的营销专家也无能为力,让它好卖!
  二、国内营销流程:
  1、接单:内销企业从网上和业务接到经销商或客人订单后,一般就先确认库存是否有这些款式的货,如无,则下单生产。如果库存有,则直接发货。接单要注意产品名,代号,数量,价格,交货期确认需同生产和成品仓确认后再确认交期,有规定的按规定的期限回复。
  2、付款方式:以前很多企业品牌无名气时,采用赊销。就是先发货,再后收钱。这样做风险相当大。很多企业收不回货款,经常打官司。所以,现在很多老板聪明了,先打款,再发货。是现在普遍做法。也有,先打定金30%-50%。等工厂生产完成后,发货前交剩余货款的做法的。这样双方风险都小。
  3、跟单:国内生产计划后,业务跟单员同外销一样,定期跟催生产进度,尾数的检修和订单统计完成状况。及时跟生产,开发,物料部门联系。直到生产完成,送入成品仓等待装车发货。
  4、发货:发货时,成品仓管接到业务提供的发货单,也是核对产品型号,款式,数量,点数。防止短装,错漏装。司机将货交由客户验收后签回收货单,此过程方算结束。现在也有不用自已的车装货发货的。比如,苏州蠡口一带,直接用个小货车拉到物流公司,交给物流公司将货发给客户和经销商的。都是一些小厂采用的发货方式。
  5、客诉和售后:国内的客诉一般由经销商或消费者在收到货或使用时发现,业务收到客诉后,也必须了解清楚是否是本厂产品,型号,数量,什么问题,有什么要求。然后,叫客人填好《客诉单》交品质部主导处理。处理完成后,做成《客诉报告》回复客人或经销商。售后,一般指的发货漏发,发错,消费者不会使用,安装。这时,就要安排专卖店的师付去上门指导了。错漏的,要及时安排成品仓补货或换货。
  三、国内营销实用知识:
  1、UV卖点提炼: UV(独立访客):即Unique Visitor, 实际就是指引流,引客量。在促销中非常重要。意思是:同样的产品,消费者凭什么要买你的产品,不买其他家的产品。主要内容包括了:你产品的材料,工艺,品质,功能,优点,包装,使用方便性,价格,历史,包括团队等等与其他厂家的不同和独特。这需要业务销售人员去做的一项工作。
  2、产品计划
  2012年计划推广的产品有:
  1. A类产品(主要推广):xxx产品、xxx产品...... 
  2. B类产品:xxx产品、xxx产品............ 
  各品牌目前市场占有率为: 
  目标:一年内各品牌市场占有率提升:?%
  竞争品有哪些?
  3、渠道:意思是怎么才能将产品销售出去?一般采用经销商、零售商。此种方法在以前国内销售非常流行。
  销售渠道一:经销商
  目前固定经销商共有xx家,其中一类经销商有xx家,二类经销商有xx家,三类...
  计划在2012年新开发xx家经销商。目标分解为一季度xx家,二季度xx家...
  目标销售额为: 占总销售额的?%
  销售渠道二:零售商
  截止到本年度,已有零售商xx家。计划新开发xx家,目标分解为一季度xx家,二季度xx家...
  目标销售额为: 占总销售额的?%
  销售渠道三:....谈判策略:
  1、品牌优势:品牌定位、品牌知名度
  2、价格优势:价格保护、促销活动、优惠活动、销售奖励
  3、服务优势:配送方便、售后完善
  4、技术支持:业务技能培训、专门辅导
  4、销售成本预算
  原则:各类费用控制在公司规定的比率之内
  依据: 
  1)市场出现退货产生的费用及说明:
  2)市场出现滞销、降价处理产生的费用及说明:
  3)广告费用及说明:
  促销活动费用及说明:
  4)招待费用及说明:

  《漂族郭尧回忆录》第三篇 第十七节之《营销和营销管理》


  全年总目标达成xx万元的销量。任务比重占公司总计划销量的 ?% 
  6、推广宣传计划
  宣传途径:
  海报——投放于各个经销商和零散客户店内
  网络——利用x x网站进行宣传,实现网络销售
  横幅——悬挂于人流量大的地方,如:
  刊物——发行行业刊物,投放于每个客户......
  7、促销计划
  对顾客的促销方案
  方案一:示范销售:派专人,在店内示范或说明其产品优势,帮助实现销售。
  方案二:附赠赠品:当购买xx产品,达到xx数量之后,可获赠xx
  方案三:折价优惠:当进货量达到xx万元之后,执行折后价格。
  方案四:返点优惠:当进货量达到xx万元之后,享受返点优惠。
  方案五:会员积分兑奖:成为公司固定会员之后,实行积分制,积分达到?可参与公司年底兑奖活动,具体实施方案为:
  方案六:销量奖励:当达到?万元销量后,可获得?奖励。

《漂族郭尧回忆录》第三篇 第十七节之《营销和营销管理》
  




  现在在网上开网店有专门的引流,促销软件。但是一般好的需要收一点钱,它会自动生成,也有免费的引流,促销打折软件可以直接下载使用的。
  8、网络销售(电子商务)几种类型:1、B2B 2、B2C 3、C2C
  B指企业(businese),2指to,C指消费者(consumer)
  9、网络销售有哪些方法?此问题我也不专业,所以仅介绍一下。1)搜索竞价营销方法;2)网站广告;3)软文宣传,此种方法要写软文写得有杀伤力才行。4)网站搜索引擎优化(SEO)5)事件营销;6)视频广告,很多公司自已拍视频介绍自已公司和产品,用在展会上播放。7)网络论坛发贴。
  8)QQ群,微信群里发产品图,发广告PS图。一般以前用豪迪,飞讯,石青等群发软件。现在有升级版暴力QQ群发器,这个好像是最先进的打广告的利器了,呵呵!但近来又出现一种自动搜索,定位,寻找精准客户的系统,叫智能营销超级系统,但哪个价高,要六七千块钱。第一代哪种群发器,只能用在你进去了的群里才能发,而且,很多群反感这种广告,很多把你踢出群,而且加群要经过批准才能进。后来才升级到暴力群发器,这种超级二代QQ群发器主要特点,不用进群,也不怕被踢,不怕被举报封号,发了广告就跑,自动的,三四百块钱。第三代哪智能营销超级系统最大优点听说是能在微信里发广告。前面两种只能在QQ群里使用,因为现在用QQ群的人少了。所以,效用就低了。 
  9)腾讯空间广告:这个广告方法也较便宜。每次广告费就1000块钱。期限没有问过,但其广告范围相当广。好像受众有几亿人。我们每天在QQ空间里面能看见,这个广告方式相当不错,性价比相当的高! 
  总结:本目介绍了国内营销的方式,国内营销实际当中运用流程,国内营销过去和现在流行的网商、电商知识和具体方法和种类。其中,网商的QQ群发,微信群发,智能营销超级系统,腾讯空间广告做了主要介绍。
  10、成为营销高手的八大秘诀:(摘自泰海集团刘长江老师《解码利润倍增》课件
  1)价值:你的产品必须有价值,而且,价值必须用精准的语言来塑造和描绘。你知道自己的产品有多好是没用的,你得让消费者知道,这需要语言、需要证据、需要工具,你需要反复的锤炼为产品“塑造价值”的能力,客户永远不会为你的便宜而买单,永远为产品的价值在买单……
  2)掌握规律:学习要学什么?学规律找感觉,游泳教练只教你游泳的规律,驾校教练也只教你驾驶的规律,营销的教练也只教你营销的规律,掌握规律犹如庖丁解牛游刃有余……
  3)案例教学:掌握规律重在4p,这是迄今为止最为管用的营销经典,但是,空读理论是没有用的,你需要借助别人的实践,那么,就是拜学他人的成败案例,让他人的人生成为你成功的阶梯……
  4)测试营销:你决定要自己下水了,你拿出了一套营销方案,但你无法确定它的优劣,你担心会纸上谈兵,所以,不要急于下定论,要把这个权利交给市场,也不要大面积推广,而是要选择一个“特区”试验一下……
  5、优化升级:永不满足时刻优化,你的包装可以更吸引人,你的款式可以再次改进,你的广告词可以更经典,你的营销渠道可以再次下沉,你的成交系统可以再次升级……
  6、借助工具:互联网时代最大的变化就是“器”的变化,是工具的变化,消费通道的工具变了,支付体系的工具变了,传播方式的工具变了,社交形式的工具变了,营销就是拥抱变化的,与时俱进为你所用……
  7、完全颠覆:优化是自我改良,而颠覆也是暴动革命,有时候,你的传统营销流程和方式小修小补已经无济于事,那么,就让我们来一次彻底的颠覆吧,砸烂一个旧世界才能迎来一个新世界……
  8、万法归宗:不管世界怎么变化,生意的本质是永远不变的,都是利他,都是交换,都是公平,都是围绕着人性而展开,都是为了让消费者更便捷、更愉悦而展开,所以本质还是“产品”+“传播”+“交易”+“服务”……
  第四节 营销组织的管理
  一、无论是国外销售还是国内销售,每个企业、工厂、公司均需要进行组织管理。首先,该部门,中心需要设置哪些岗位?管理人员级别,都需要老板认真考虑的。现在一般公司将营销部门的老大均设置为营销总监。有的大企业将其设置为副总经理,副总裁都有。
  二、分工:本文按普通一般公司来说。一般营销部分为三大块,一是:市场;主要负责市场调查,竟争对手信息收集,跑客户,拉单,广告、搞促销,开展会,网销,收款等。二是:销售:主要负责送样、报价、网站管理、接单,跟单,出货,补件,报价,厂购等。三是:客诉和售后,客户访厂接待,样板房管理,产品目录等。
  三、作业程序:本部门,中心一般分三个来进行。1是市场开发作业程序;2是销售作业程序;3客诉售后作业程序。将上面所有存在的职责均包括进这三个作业程序。并附上相关记录、表单和报告进行受控。
  四、作业规范/标准编制:就是将营销部每个岗位做事的过程用文件写出来。从准备,开始,经过,结果,过程注意事项均编写出来。
  五、培训:营销部需要在新员工入职,在职,调岗过程进行培训。对上述的作业程序和作业标准,分工以及信息、报告的传递进行讲解。产品的认识,生产工艺、产品卖点认识、产品价高和价低的区别在哪里?均要教给业务员。直到各成员能熟练掌握,运用。并最终进行验证培训效果。很多规范的公司专门制作一本《业务手册》供培训业务和销售的教材,这是相当不错的做法。培训在营销业务相当重要,我见过,很多国内销售的公司,开厂购会,样板房的成品连拉手都未装,成品清洁工作都未做,不良样未检修,相近款式产品差异在哪儿消费者一问三不知的都有?如何能将产品销出去?消费者一看都一个外行,转身走人的都有。
  六、检查:营销和销售,分内和外两个部分。销售在内部便于监督和检查,但跑市场的怎么管理呢?估计很多老板头疼。因为很多工厂,公司跑业务的几乎不用考勤,打卡上班的。跑市场的要求每天或每周一定需要提交工作报告。格式固定,每天,每周做了哪些事,取得了哪些成果,存在啥样的问题。怎么去处理这些问题。这就是很好控制外勤的办法。每个月要求销售总监开总结会,这样便于提高整体作战能力。
  七、绩效和薪酬:早年很多公司,工厂业务是没有底薪的,直接按销售量算提成。按百分之几来拿工资。这就是早年不规范的企业干的活。导致像我一样的年轻人怕入业务这一行的根本原因。所以,无底薪的业务现在根本是招不到人去干的。现在很多企业学聪明了,采用无责任底薪+提成+全勤。此种工资结构,这样便于招请业务员和调动业务员的工作积极性。
  八、营销费用控制:广告,促销,展会,厂购,团购等活动费用在活动前,应该进行预算上报给总经理批准。车辆使用,团体餐费均需要罗列出来。我曾见过,跑国内业务的每周,每月出差,住宿,生活费采用少用多报的方式挣钱的。所以,企业在营销市场业务这块需要对上述活动费用标准进行规定和控制。必要的广告费对企业来说是相当重要的,历史上以前一个川派名企,在十多年前,那一年挣一个亿,投了5000万去央视广告。结果,销量猛增,名声大振,这就是成功的实例。
  全文结语:本文自动笔开始已近半个月,系笔者边学习,边总结,边查阅网上资料和查阅二十年来的学习笔记,听长江商法刘长江老师课和二十多年来各地各厂所见识的,自已近十年来自已学着干过的经历作成此文。其中历史营销理论系李朝思总经理多年前教授于我。在此深表感谢我老哥和刘长江老师!此文文风如有前中后不一致之处,请见谅!
  漂族郭尧 笔于四川营山 书香斋 2017年11月12-24日

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